Acquisitie is belangrijk om de omzet stabiel te houden. Koude acquisitie is een bekende methode om contact te leggen met bedrijven die voor u relevant zijn. Maar het moet wel goed verlopen, want anders loopt u klanten (en dus omzet) mis.
Koude acquisitie is het contact zoeken met een bedrijf waarvan u denkt dat ze behoefte hebben aan uw product of dienst. U herkent deze bedrijven door uw ontwikkelde kennis van de markt, door gedegen vooronderzoek te doen naar bedrijven en door een vergelijking te maken met het huidige klantenbestand. De sleutel tot succes met een potentiële klant is efficiëntie, effectiviteit en concreet blijven. Weet welke waarde u een klant kunt bieden. Klinkt makkelijk? Misschien. Maar toch gaat koude acquisitie vaak mis.
Dit zijn de vijf vaakst voorkomende valkuilen:
1. U heeft geen doelgroep bepaald
Niet hard werken, maar slim werken. Een doel bepalen begint bij het targetten van een potentiële klant of opdrachtgever. U kijkt hiervoor naar de ontwikkelingen in de markt waarin uw bedrijf actief is. Welke strategische ontwikkelingen voorziet u in de komende jaren? Hoe hebben die invloed op uw doelgroep?
Daarna verdiept u zich in de huidige bedrijven in de markt. Welke positie hebben de klanten in de hele markt? Wie zijn de marktleiders en wat zijn innovatieve bedrijven in deze sector? Deze desk research mag u nooit overslaan. Er blijft een lijstje over van bedrijven waar u al een samenwerking mee heeft, of waarvan u overtuigd bent dat uw diensten het bedrijf helpt
2. Geen gedegen vooronderzoek
De lijst met bedrijven klaar? Laten we beginnen met het gerichte vooronderzoek. Afhankelijk van de omvang van het bedrijf zijn er voor u verschillende bronnen om uit te putten. Denk aan het financiële jaarverslag. Hierin leest u over de prestaties van het bedrijf, de strategie voor de komende jaren, het bestuur en de bedrijfsactiviteiten. Met dit onderzoek krijgt u inzicht in de agendapunten van de functionarissen van het bedrijf. Doe daar uw voordeel mee, want iedereen wil zijn doelen halen. En als uw product of dienst daarmee helpt, is de weg naar de inbox van de functionaris een hele korte lijn.
Een kleine extra tip: Kijk op LinkedIn wie de belangrijkste, beslissingsbevoegde mensen zijn in het bedrijf en maak een connectie met hen.
3. U heeft geen duidelijke boodschap
Contact leggen, hoe moet dat eigenlijk? Weet u eigenlijk wel wat u wilt zeggen? En als u dat weet, hoe brengt u het dan? U krijgt geen tweede kans voor een eerste indruk. In de eerste vijftien seconden van het contact maakt een persoon de keuze of een gesprek hem of haar iets gaat brengen.
Een paar tips:
– Haal actuele, relevante onderwerpen aan die het gesprek op gang brengen;
– Kom met een onderwerp dat voor uw gesprekspartner bekend terrein is;
– Wees authentiek;
– Stel gerichte, voorbereide vragen en vraag door.
Het opbouwen van een band met een potentiële klant is in deze fase belangrijker dan uw eigen verhaal. Begin niet meteen met het pitchen van een oplossing, maar kom erachter wat de behoeftes zijn van uw gesprekspartner.
4. U onderneemt geen vervolgstappen
U heeft een goed gesprek gehad en uw contactpersoon is getriggerd. Wat nu? Hier gaat het contact nog vaak mis, omdat de connectie niet onderhouden wordt. Neem uw contactpersoon mee naar de volgende stap door een concrete vervolgactie te ondernemen. Stuur informatie, plan een afspraak of nodig diegene uit voor een seminar. Als uw contactpersoon enthousiast is, wordt een vervolgstap des te meer op prijs gesteld.
Het kan zijn dat uw klant een volle agenda heeft en dat u er niet tussen komt. Als u belt, wordt u weggedrukt. U voorkomt dit door verschillende kanalen te gebruiken voor het contact. Spreek een voicemailbericht in, stuur een e-mail of maak een connectie op LinkedIn. Uw contactpersoon kan zelf een moment kiezen om uw bericht te bekijken of te beluisteren.
5. U bent alleen gefocust op verkoop
Veel salesmensen vinden koude acquisitie minder leuk, of misschien zelfs spannend om te doen. Verander uw mindset en handel vanuit de gedachte dat u de klant helpt, in plaats van dat u iets verkoopt. Als de persoon die u belt even geen tijd heeft, is dat geen probleem. Maak een afspraak om op een later moment terug te bellen. Op deze manier blijft het contact luchtig en prettig voor beide partijen.
Next Novum wenst u veel plezier in de uitoefening van dit mooie vak! Wilt u met ons in gesprek over hoe u uw marketing- en salesafdeling optimaliseert? Neem vrijblijvend contact met ons op.
